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供与求是市场中两大基本力量,它们的变化趋势往往是决定市场发展方向的根本原因。供不应求时,企业重在扩大供给,无暇考虑需求差异,所以采用无差异市场营销策略;供过于求时,企业为刺激需求、扩大市场份额殚精竭虑,多采用差异市场营销或集中市场营销策略。3、组建较为完善的营销工作班子。包括总经理、销售副总经理、负责研究与开发、采购、制造、财务、人事等各部门的副总经理,以及其他一些关键人物在内,形成较为完善的营销工作班子。聘用、提拔能人作为营销部门主管,他不仅能管理好本部门,而且还能影响企业高层领导,并与其他职能部门保持良好关系。同时还可以寻求外部营销咨询专家的帮助,从而在企业内逐步贯彻、落实营销思想,建立企业营销文化。日常问题属预料之中但需要立即解决的问题。事实上消费者经常面临大量的日常问题,如主副食品,牙刷牙膏,毛巾肥皂等天天要消费,经常要购买。在解决日常问题时消费者的购买决策一般都比较简单,而且容易形成品牌忠诚性和习惯性的购买。但是,如果消费者感到前一次购买的商品不能令人满意,或发现了更好的替代品,他也会改变购买商品的品牌或品种。云顶集团4008.com密集型成长机会由于是在企业比较熟悉的领域进行业务组合的扩展,所以相对比较容易。但由于仍然是在从事原有的业务,很可能因为本身的市场发展空间较小,而难以使企业的销售和利润有明显的增长。一般来说,其只有在提供新的产品和开拓新的市场这两方面进行努力,由此而构成了安索夫(Ansoff)的“产品-市场方阵”(product-market expansion grid)(图2-7)。

云顶集团4008.comZeithaml和Bitner认为,服务细分及目标市场定位与制造品的市场细分及定位有很多相似之处。在服务营销过程中,同样可以借助于人口因素(年龄、性别、收入、民族、职业、宗教信仰)、地理因素(国家、地区)、心理因素、行为因素(知识、态度、使用方式)等来进行市场细分。但是,她们认为,在应用上述因素对服务市场进行细分并进行目标市场定位时,必须要认识到两点差异。第一,在服务产品提供过程中,服务现场往往同时有多位顾客,这就要求保证目标顾客之间的相容性,避免需求差异巨大的顾客在同一空间和同一时间所可能产生的相互干扰。第二,与有形产品提供者相比,服务提供者具有更强的按照顾客需要提供满足的能力。考虑到服务营销的特点,Zeithaml和Bitner提出,服务市场细分和目标市场定位的过程除了应包括确定细分的基础、弄清细分市场状况、选择合适的细分市场评价标准、选择细分市场等步骤外,还应包括一个重要的步骤,即确保细分市场内顾客之间的相容性。(3)产品研究。包括现有产品的改良,竞争产品的对比研究;新产品的开发、品牌名称的设计、包装设计研究等。仍以某企业1998年营销目标为例,其阶段目标还必须化解为战术目标。如,每一季度促销活动的战术目标必须包括:活动的内容、名称、时间、费用、操作程序等具体的执行方案。

购买者,执行具体购买任务的人。其会对产品的价格、质量、购买地点进行比较选择,并同卖主进行谈判和成交;、商业批发仓库:其主要职能是迅速和有效地补充零售企业的商品库存。这类仓库主要设在商品的最终消费地区。在一定区域内据市场需要向批发商和零售商店供货。批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此,大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈,而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销,批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。云顶集团4008.com企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的,必须对细分市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。

(1)价格与需求。需求是指有购买欲望和购买能力的需要。影响需求的因素很多,这里讨论价格对需求的影响一般表现为:当产品价格下降时,会吸引新的需求者加入购买行列,也会刺激原有需求者增加需求;相反,当产品价格上升时,就会影响需求者减少需求量,或改变需求方向,去选购其他代用品。价格与需求量呈反方向变化。反映这种关系的曲线称为需求曲线(见图12-1)。在操作层面上,CRM是一个信息产业的术语,它是先进的信息技术、数字化硬件,以及优化管理方法等设备、技术和方法的总和,这个应用系统通过整合企业资源、实时沟通和电子化、自动化业务流程,不断改进企业与客户的关系,从而为企业创造利润。能否选聘到优秀的销售人员并不是企业销售经理能力的唯一体现,更重要的是能否将适当的人员安置在适当的销售岗位上。因为人才的优秀往往是体现在各个不同方面的,能说会道的是人才,具有韧性和耐心的也是人才,善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上,才能使他们的特长得以充分地展示,相反,如果用人不当,在不适当的岗位上,人才也可能会变成“蠢材”。在确立了渠道任务后,设计者就需要将这些任务合理地分配到不同的营销中介机构中去使其能够最大效用地发挥作用。由于不同的设计有不同的优劣之处,因此我们可以产生若干个渠道结构的可行性方案以供最高层进行选择。

3.隐含性。由于广告效果的交融性,使其隐含在广告的其他经营销售情况之中,难以从各种相互交融的因素中分离出来。广告活动的“产出”是无形产品,所以广告效果可能体现在企业的柜台销售上,可能体现在市场中的知名度或美誉度上,很难明显地分辨和测量。在现代经济的发展过程中,营销信息系统对企业的营销成功有着积极的作用。凡是世界上卓有成效的企业,几乎都有一个科学的营销信息系统。正是由于这些营销信息系统的高效运转,才使这些企业的决策者们能迅速掌握最新的营销动态,并帮助他们及时、准确地做出营销决策,从而达到企业的营销目标。政府采购是一种特殊的组织采购行为,其必须按照法定的范围和程序进行。由行政性、社会性、法制性、广泛性的特点。(2)私有限制性垄断。政府对私有垄断企业的定价加以调节和控制,如美国政府允许私有垄断企业制定其能取得适当收益水平的价格,从而使其能维持和扩大正常生产。

其次,CRM的实施队伍应该是一个组织精良的团队。这个团队的成员不仅要对企业的业务流程充分了解,对技术解决方案充分了解,而且要善于将技术与需要改善的特定问题联系起来,根据问题来选择合适的技术,而不是一味地调整流程来适应技术的要求。另一方面,小组成员还要擅长于沟通,以使项目小组能掌握更多的事实,这样才能保证开发的CRM系统能最大程度上适应本企业的需要,使用户更快地适应和接受未来的新业务流程。品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志,通常以某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。在产品的品种类别如此繁多的当今市场上,若没有品牌,就象一个班级的所有学生没有姓名和编号一样,是不可思议的。不仅生产者无法吸引消费者来购买自己的产品,消费者也无法根据自己的偏好,在市场上进行商品的选购。所以“指名购买”已经成了当今市场上购买大多数商品的必要形式,品牌也就确定了其不可或缺的重要地位。云顶集团4008.com并非所有的企业都将市场完全“顾客化”的,尤其是当面对众多消费者时,完全细分市场不合算也不可能。消费需求的相对同一性,使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。例如,图7-1(c)中,服装生产商根据收入等级将市场细分为三大部分,每一部分代表一个收入水平的消费者群体。如果用1、2、3分别表示每月1500元以下、1500-3000元和3000元以上三种不同的收入等级,其中收入等级1的细分市场最大。

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